Industriekooperationen: Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren

Thematik

Die Einwerbung von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen ist ausgesprochen kompliziert, jedoch auch lukrativ. Akquisitionsstarke Universitäten in Deutschland werben einen dreistelligen Millionenbetrag an Drittmitteln von der Industrie ein. Auch die Fraunhofer Gesellschaft akquiriert 1/3 ihres Etats von der Industrie. Zahlreiche Forschungsinstitute der Zuse-Gemeinschaft sind ähnlich erfolgreich.

Viele wissenschaftliche Einrichtungen tun sich mit der Einwerbung von bilateralen Industriemitteln allerdings deutlich schwerer und verschenken damit wertvolle Potenziale.

Und vor allem die akquirierenden WissenschaftlerInnen selbst: Sie leiden unter dem unangenehmen Gefühl, "Klinkenputzen" und sich IndustriepartnerInnen aufdrängen zu müssen. Kein Wunder, wenn die Quote der erfolgreichen Abschlüsse von Industrieprojekten unter 10% der neu generierten Industriekontakte liegt.

Viele WissenschaftlerInnen wünschen sich, dass ihre Hochtechnologie eine Anwendung in Wirtschaft oder Gesellschaft findet. „To make the World a better Place“ ist das Motiv. Oftmals versanden aber – auch volkswirtschaftlich gesehen – wertvolle Erfindungen und Patente im Nirgendwo.

Nach diesem Spezial-Workshop „Projekte erfolgreich akquirieren“ wissen Sie, wie Sie in fünf Schritten kurzfristig mit neuen Industrie-PartnerInnen kooperieren und anschließend nachhaltig wesentlich mehr Industrie-Projekte für Ihre wissenschaftliche Einrichtung oder Ihr Team akquirieren können.

Sie lernen, wie Sie die unterschiedlichen Erwartungen und Sie lernen, wie Sie die unterschiedlichen Erwartungen und Herangehensweisen von Industrie und Wissenschaft bei solchen Kooperationen besser einschätzen können – nicht zuletzt, weil beide häufig unterschiedliche Sprachen sprechen.

Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie IndustriekundInnen von Ihrer Arbeit überzeugen, Budgets in Ihre innovative Forschung zu investieren, sodass diese den Weg in die Anwendung findet und wirtschaftlichen oder gesellschaftlichen Nutzen stiftet.

Die Fraunhofer Gesellschaft qualifiziert mit genau mit diesem Akquisitions-Seminar ihre AkquisiteurInnen seit über 20 Jahren.

Dass die Akquisition von Industriemitteln für die Forschung funktionieren kann, beweist die Fraunhofer Gesellschaft immer wieder aufs Neue. Jedes Jahr werden von den WissenschaftlerInnen der Fraunhofer Gesellschaft Industrieprojekte in Millionenhöhe akquiriert.

Dieser Erfolg zeigt sich auch in den positiven Rückmeldungen der TeilnehmerInnen:

„Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend EUR auf 35-50 Tausend EUR erhöht.“ Gruppenleiter Fraunhofer-Institut

„Seit Ihrem Seminar ist die Ablehnungsquote unserer Aufträge fast auf Null zurückgegangen.“ Leiter einer Forschungseinrichtung für Maschinenbau, Bayern

In allen Phasen dieses Workshops gibt es konkret Praxissimulationen aus der Wissenschaft, eine Vielzahl konkreter Übungen, Gruppenarbeiten und die TeilnehmerInnen bringen ihre aktuellen Akquisitionssituationen ein.

Ihr Nutzen

• Sehr kurze Amortisationszeit Ihrer Investition, häufig akquirieren TeilnehmerInnen schon innerhalb des ersten Jahres nach Besuch des Workshops ein erstes zusätzliches Industrieprojekt,

• Sie kommen mittels eines klaren und ressourcensparenden Akquisitionsprozess schneller und leichter vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss,

• Durch schnellere und effizientere Kontaktmöglichkeiten zu neuen IndustriekundInnen ist keine „Kaltakquise“ mehr erforderlich,

• Mehr Projekte in der Auftragsforschung ergeben mehr freie Mittel für Ihr Institut/Ihren Lehrstuhl,

• Sie akquirieren mit weniger neuen Industriekontakten mehr Projekte,

• Weniger Zeitaufwand für die Akquisition durch eine effiziente und zielführende Bedarfsermittlung, die wirklich funktioniert,

• Durch die "11 Goldenen Regeln" für die Akquisition von F&E-Aufträgen kollidieren Sie nicht mehr mit den unausgesprochenen Entscheidungskriterien der Industrie.

Als Bestandteil des Workshops erhalten alle TeilnehmerInnen einen Gutschein für ein 30-minütiges Akquisitions-Coaching durch den Dozenten zur Transfersicherung.

Der Workshop findet zu folgenden Zeiten statt:

• 27.-28.11.2023: 09:00 – 17:00 Uhr (Online über Zoom)

Inhalte

Die fünf Schritte der Projekt-Akquisition:

Schritt 1:
Sie können auf „smarte“ Art Interesse für Ihr Forschungsvorhaben wecken und erfolgreich Termine mit neuen Industriepartnern vereinbaren,

Schritt 2:
Sie lernen, wie Sie in jedem Erstgespräch gemeinsam mit Ihrer Industriepartnerin bzw. Ihrem Industriepartner 3-4 spannende Projektideen entwickeln,

Schritt 3:
Sie erfahren, nach welchen Kriterien Sie aus einer dieser Projektideen eine Machbarkeitsstudie ableiten und diese selbst kaufmännisch orientierten Entscheidungsträgern ("Was kostet’s - was bringt’s?") sicher verkaufen,

Schritt 4:
Sie erfahren, wie Sie das nächste Projekt präzise identifizieren und dieses bei der Präsentation der Resultate der Machbarkeitsstudie verkaufen,

Schritt 5:
Sie lernen, wie Sie die Basis für eine langfristige Industriekooperation mit weiteren nachfolgenden Projekten und hohen Auftragsvolumina legen.

Weitere Inhalte

11 "Goldene Regeln" für einen zielführenden Akquisitions-Prozess im Wissenschaftsbereich | Zielführende Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung | Rechte: Partnerschaftliche Rechte- und Lizenzverhandlungen | Zeit sinnvoll und effizient nutzen | Erfolgsfaktoren für den Abschluss von Industrie-Projekten

Ziele des Workshops sind:

• praxisorientierte Einblicke und Hilfestellungen für erfolgreiche Industriekooperationen zu erhalten,

• die „11 Goldenen Regeln“ für einen zielführenden Akquisitionsprozess im Wissenschaftsbereich zu verinnerlichen,

• Akquise- und Verkaufstechniken kennenzulernen, um die eigenen Ideen und Forschungsergebnisse erfolgreich vermarkten zu können,

• mehr über die besondere Psychologie des Preises zu erfahren,

• Kontaktstrategien, Gesprächstechniken und praktische Handreichungen für Akquisegespräche vermittelt zu bekommen sowie

• durch Networking die Möglichkeit zu bekommen, Kontakte zu knüpfen und Erfahrungen auszutauschen.

Hans-Lothar Busch, Freier Trainer, Mehr Industrie-Projekte, Baden-Baden

Über Hans-Lothar Busch:

Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrie-Projekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab.

Durch die erfolgreiche Tätigkeit als Vertriebsbeauftragter und Verkaufsleiter weist der Referent 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf. 

Seit 28 Jahren ist er erfolgreich als Trainer, Coach und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 23 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er ca. 10 dieser Akquisitionstrainings pro Jahr durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neuen Industrie-KundInnen.  

Hans-Lothar Busch ist Marktführer für die Qualifizierung von AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft in allen Fragen der Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen und Hochtechnologien an Unternehmen aus der Wirtschaft.

Seit 2021 ist er als Lehrbeauftragter für Technologie-Transfer an der BTU in Cottbus tätig. 

Veranstaltungsgebühr: 990 €

Für Beschäftigte aus ZWM Mitgliedseinrichtungen: 792 €

Preise inkl. Gutschein für ein 30-minütiges Gratis-Akquisitions-Coaching zur Transfer-Sicherung.

Die Veranstaltungsgebühren des ZWM sind nach § 4 Nr. 21 a) bb) Umsatzsteuergesetz (UStG) von der Umsatzsteuer befreit. Angaben zur Preisgestaltung finden Sie in unseren AGB.